São Paulo aposta no Enoturismo para ampliar mercado
Com produção em expansão e prêmios conquistados, Wines of São Paulo investe na valorização dos terroirs, nas experiências nas vinícolas e na aproximação com o público para ampliar e fidelizar mercado
Enquanto milhares de rótulos disputam preço, espaço e atenção nas prateleiras do país, o vinho paulista encontrou outro caminho para aumentar seu valor percebido: fazer o consumidor viajar até a origem do produto. Em um mercado que movimentou R$ 21,1 bilhões em 2025, segundo a Ideal BI, o enoturismo ganha força entre as vinícolas da Wines of São Paulo (WSP) como estratégia para transformar terroir, paisagem, gastronomia e cultura em ativos comerciais, além de converter visitantes em consumidores e, potencialmente, embaixadores dos vinhos produzidos no estado.
São Paulo reúne um dos maiores mercados consumidores de vinho do Brasil, mas ainda enfrenta o desafio de transformar sua capacidade produtiva, a diversidade de seus terroirs e a crescente qualidade dos rótulos estaduais em maior presença no mercado nacional.
Para a WSP, associação que reúne 11 vinícolas paulistas, o enoturismo representa uma mudança importante na forma de apresentar e comercializar o produto. A propriedade deixa de ser apenas o local onde a uva é cultivada e o vinho elaborado para se transformar em parte da experiência de consumo.
A lógica é simples, não se trata apenas de vender vinho, mas a história por trás dele. No varejo, o vinho paulista está lado a lado com milhares de opções e, frequentemente, entra em uma disputa baseada em preço, marca, origem e reconhecimento. No enoturismo o visitante já escolheu o destino, investiu na viagem, no ingresso e, muitas vezes, em hospedagem e alimentação. “Ele já conhece a origem daquele vinho, entende suas características e cria uma conexão que dificilmente seria construída apenas diante de uma prateleira. A garrafa é parte de uma experiência que começou antes mesmo da degustação”, explica Célia Carbonari, vice-presidente da Wines of São Paulo.
É nesse ambiente que o produtor consegue apresentar o território como um ativo de valor. “O cliente não compra somente uma bebida, mas uma lembrança associada ao lugar onde esteve. Ele leva a memória engarrafada e essa experiência continua muito depois da viagem, quando a garrafa chega à mesa de casa ou é recomendada a amigos”, afirma Carbonari.
Diversidade de terroirs
A estratégia ganha relevância diante do tamanho do mercado brasileiro. Apesar do potencial, a presença dos rótulos nacionais ainda divide espaço com uma oferta extensa de produtos estrangeiros, o que torna a construção de identidade e diferenciação um fator importante para os produtores brasileiros.
Em São Paulo, essa diferenciação está diretamente ligada à diversidade de regiões produtoras. O estado reúne propriedades com características distintas de solo, altitude, clima e métodos de cultivo, além de experiências de enoturismo que ajudam a aproximar o consumidor da origem dos vinhos.
A dupla poda permitiu a expansão dos chamados vinhos de inverno em diferentes áreas paulistas. Ao inverter o ciclo tradicional da videira e direcionar a colheita para os meses mais secos e de maior amplitude térmica, a técnica abriu novas possibilidades para a produção de vinhos finos no estado e contribuiu para o desenvolvimento de rotas turísticas associadas às vinícolas.
Fortalecer esse ecossistema significa trabalhar não apenas a comercialização, mas também a percepção sobre o vinho paulista. “A aproximação entre produtor e consumidor, o desenvolvimento do enoturismo e a valorização das características de cada território ajudam a criar reconhecimento para os rótulos e podem estimular sua presença em restaurantes, empórios, lojas especializadas e outros canais”, diz Carbonari.
De acordo com ela, ao reunir vinícolas de diferentes regiões, a Wines of São Paulo busca apresentar essa diversidade como uma força coletiva. “Mais do que disputar espaço por preço em um mercado repleto de opções, a proposta é fazer com que o consumidor reconheça a origem, a história e as características por trás de cada garrafa”, afirma a vice-presidente da associação.
Nesse movimento, o enoturismo deixa de ser apenas uma extensão da atividade vitivinícola e passa a funcionar como ferramenta estratégica de posicionamento.
É uma mudança de perspectiva para um setor que busca conquistar espaço em um mercado bilionário e altamente competitivo.
Por Lisiane Marques
